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关系未来命运抉择
谈应聘保险营销工作必须关注的相关问题 |
中国寿险市场具有巨大的潜力，也给我们带来了无限机会。
然而，并不是加入保险公司成为保险代理人之后就意味着从此前途一片光明。因为这是一个高度竞争的行业；因为这是一个讲究专业素质的行业；更因为营销人员在正式入司之后往往很难再做出新的选择。
显然，在入司之前，我们首先需要了解的是哪一家保险公司的产品更具竞争力！我们所选择的增员人及其团队是否能够给予我们更多的帮助。
1、如何选择一家更具竞争力的保险公司
每个保险业务员只能代理一家公司的寿险产品，入司一两年之后若发现公司不够理想，由于续期利益等方面原因，往往很难从新选择，因此，从业之前深入分析各家人寿保险公司的竞争力非常重要。
a、从寿险产品的价格形成，捕捉分析的重点
寿险产品主要分为：传统类保险、分红类保险、投资类保险。
传统类保险的利益是“保险保障”；分红类保险的利益是“保险保障+保单红利”；投资类保险的利益是“保险保障+投资收益”。
与财险不同，寿险“保险保障”部分对应的价格，是在保监会严格的费率管制条件下产生的。相同的性别、年龄，相同的保障，各公司间的价格几乎没有太大区别，各家公司比拼的是服务与品牌。而分红险和投资险中的“保单红利”与“投资收益”，是依据公司的经营业绩给付的，各公司间的差别极大。
根据“2005年1-12月北京保险市场情况”显示：截至9月底，北京市场人寿保险累计保费收入339.0亿元。其中,寿险普通型产品23.6亿元，分红产品288.5亿元，投连产品保费5.0亿元，万能寿险21.9亿元，分别占寿险保费的6.9%、85.1%、1.5%和6.5%。
可见，低利率时代，“分红类保险”是大多数客户的首选。各保险公司过去的分红状况及未来可能的分红趋势，成为寿险市场竞争的焦点。也是各公司保险代理人展示竞争优势的最关键因素之一！
b、从行业相关资料了解保险公司
在相同的存贷款利率条件下，各家银行的服务水平和经营业绩各不相同；在保监会严格的保险费率管制下，各寿险公司的服务与分红同样差异极大。
尽管“保监会令[2001]6号”规定保险公司不得通过公共媒体公布或者宣传分红保险的经营成果或水平。但想了解相关保险公司过去的“保单红利”并不难，因为各公司每年都会给客户寄发“分红报告书”，上面也都会有当年度相关的红利率展示。
从《2004年中国保险年鉴》上摘录的“2003寿险公司利润表”也可以让我们更全面的了解各公司利润状况。
对已上市的国寿和平安，我们还可以从《中国人寿保险股份有限公司年度报告》和《中国平安保险股份有限公司年度报告》了解更详细情况。
尽管“整体业绩”并不等同于“分红业绩”，但人寿保险公司的整体经营业绩是由包括“分红类保险”在内的各类业绩构成。对于中长期险种的客户来说，从宏观的角度分析保险公司的经营状况，也许更具价值。
此外，我们还可以从各寿险公司的市场占有率、股权结构以及媒体的相关报道等方面了解、分析、选择保险公司。
2、如何选择更理想的增员人及其团队
全世界寿险公司几乎全部采用金字塔构架管理模式。金字塔架构中的每一个人的收入主要来源于两部分：一是个人销售保单佣金；二是个人所辖团队的业绩水平。各级主管只有使其所辖团队不断增员和增加业绩，才能获得个人更大的经济收入。
这种金字塔架构管理模式虽然使每个人的组织管理能力得以充分自由地发挥，但同时也导致了各级业务人员只顾自己团队发展之现象。
为了保证金字塔构架的相对稳定，保障业务人员的增员积极性，人寿保险公司一般都规定业务员之间归属关系不得变动（不得变更增员人）。
因此，在决定从事保险营销事业之前务必选择一个适合自己的增员人及其团队。
我们应该如何选择增员人呢？笔者以为可以从以下几个方面进行考察。
a、展业方式与专业素质
每一个业务人员展业方式各不相同，主要有靠人情关系、靠亲和力、靠执著精神、靠陌生拜访等等。不管考采用哪一种方式，都需要一定专业技能的支持。
随着客户对保险认识的提高，随着保险市场竞争主体的增加，对专业技能、专业资料、专业知识的依赖越来越重，我们所选择的增员人在这方面能否给与我们更多提示、帮助、支持显然非常重要。
b、个人业绩、个人习惯及人格魅力等
如果增员人自己的业绩不是很好，我们也许不容易从她身上得到太多的支持。
对于希望将保险作为终身职业的人来说，增员人及其团队成员也很有可能成为我们长期的职业伴侣，其个人习惯、性格、道德水准等也应该是我们需要考察的对象。
3、应聘过程中的相关误区
a、关于招聘业务员、客户经理、业务主管、业务经理和储备经理
保险招聘过程中，保险营销员打出的招聘名称往往不同，如：招聘保险业务员、招聘客户经理、招聘业务主管、招聘业务经理、招聘储备经理等等。
不论叫保险业务员、客户经理、业务主管、业务经理或储备经理，均属保险公司外勤人员，正式名称都是“保险代理人”，所从事的工作都是“销售保单”和“招聘、训练、发展团队”，相关待遇及提升标准均按“个人销售业绩”和“团队销售业绩”核定，她们之间是没有区别的。
b、小公司更具发展潜力
保险代理人的待遇和发展潜力是由“个人销售业绩”和“团队业绩”决定的。如果这家公司的的产品没有竞争力，或者没有能力给代理人提供更多的支持，那么，保险代理人在这家公司就没有发展潜力。
根据保险业的经营特点，大公司在“产品竞争力”和“代理人支持”两方面显然更具竞争优势。 |
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